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2022年8月23~24日,“第十九屆中國工程機(jī)械發(fā)展高層論壇”在湖南長沙隆重舉行。24日上午,舉辦了以“產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鏈——協(xié)同發(fā)展、安全穩(wěn)定”為主題的第二場平行論壇。
挖掘機(jī)械分會會長黃敏、利星行機(jī)械集團(tuán)CEO傅耀生、千里馬供應(yīng)鏈集團(tuán)董事長楊義華、浙江立洋機(jī)械有限公司董事長曹衛(wèi)國、廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長劉蘭、廣州市華欣液壓有限公司董事長余倡合參與此次平行論壇對話。第二場平行論壇由協(xié)會副秘書長呂瑩主持。 呂瑩:工程機(jī)械行業(yè)從去年下半年開始經(jīng)歷了新的考驗,這是對全行業(yè)的考驗,我們看到部分代理商群體出現(xiàn)了生存困局。那么請問幾位代理商的老板,如何看待渠道代理商的產(chǎn)業(yè)鏈定位?為什么不斷提出代理商進(jìn)行重新定位問題?我想請幾位做代理商的老板先亮明自己的觀點。 傅耀生:作為代理商這幾年的日子越來越難過,為什么會這樣的?我們需要反思。這20年來代理商靠信息不對稱,作為利潤的支撐點。我們太注重新機(jī)設(shè)備的交易過程,而忽略了設(shè)備全生命周期管理中的商機(jī)。 一直以來代理商沒有考慮到從設(shè)備使用的全生命周期來抓住機(jī)遇,如今面臨的現(xiàn)有挑戰(zhàn),我認(rèn)為是非常好的時機(jī),讓我們重新考慮如何把代理商的商業(yè)模式從尋找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻槿肟蛻粼O(shè)備的全生命周期,把這方面的業(yè)務(wù)變成商業(yè)模式是很重要的環(huán)節(jié)。 曹衛(wèi)國:代理商是工程機(jī)械價值鏈中的弱勢群體,但必須要有能力去履行價值鏈賦予責(zé)任。不管是直營、滲透式管理還是規(guī)范代理,自身必須具備持續(xù)健康可持續(xù)發(fā)展的能力,履行相應(yīng)的社會責(zé)任。 應(yīng)對當(dāng)前國內(nèi)多重疊加的競爭環(huán)節(jié),使得品牌的價值鏈具有更強(qiáng)的競爭性,更強(qiáng)的健康生命力賦予上游制造商品牌的責(zé)任就比較大。進(jìn)入全新的階段,一些品牌的競爭力減弱或者邊緣化。我們不可改變行業(yè)的變化,但是作為代理商一定要構(gòu)建自身的能力和價值,一定要有價值鏈互贏的合作理念,一定要不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新。 劉蘭:代理商是價值鏈條里不可或缺的因素,作為代理商要練好內(nèi)功和廠家協(xié)同一起往前走。 主機(jī)廠要給代理商及時賦能,讓代理商不管在潮起潮落時都能跟著主機(jī)廠共進(jìn)退。代理商作為品牌的窗口,維護(hù)著客戶和品牌。 選擇代理商對主機(jī)廠非常重要,賦能代理商也非常重要。代理商應(yīng)該是工程機(jī)械行業(yè)永遠(yuǎn)存在、不可或缺的群體。 楊義華:我認(rèn)為代理商的數(shù)量太多了。幾乎每一家制造商至少有三十個代理商甚至更多。傳統(tǒng)的代理商要淘汰,留下新型的代理商或者新型的渠道有自身價值的,并且主機(jī)廠應(yīng)該給代理商提供良好的生存環(huán)境。 黃敏:我一直認(rèn)為渠道代理商是整個產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分,不可或缺。我們不能跳出現(xiàn)有的市場環(huán)境去看待現(xiàn)在產(chǎn)生的問題,現(xiàn)在市場環(huán)境發(fā)生了重大變化。一是行業(yè)整體的盈利水平在發(fā)生重大變化;二是行業(yè)的生態(tài)發(fā)生了新的變化,特別是客戶的需求。 我覺得好的生態(tài)環(huán)境,好的代理商和制造企業(yè)的成功經(jīng)驗可以共享。圍繞提升客戶的滿意度和客戶創(chuàng)造價值為核心,以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的合作,是一種經(jīng)濟(jì)利益的合作。但我感覺中國的代理商和企業(yè)大多著眼于一些短期的利益和短期的目標(biāo)。 因此我覺得一定要以戰(zhàn)略去推進(jìn)合作,不太贊成渠道分不同的品牌。在新環(huán)境下,代理商應(yīng)該重新思考和定位。代理商需要快速成長,深耕市場,發(fā)現(xiàn)客戶,才能解決目前的困境。 余倡合:未來需要持續(xù)的發(fā)展,一,公司發(fā)展壯大來自于產(chǎn)品的創(chuàng)新;二,客戶的需求來自于營銷;三,企業(yè)需要積累,不要只看短期的利益。 我負(fù)責(zé)技術(shù),知道研發(fā)產(chǎn)品起碼要2-3年或3-5年;那企業(yè)需要10年左右持續(xù)發(fā)展。在資本的作用下大家盲目去沖殺,最后都是受害者。在這種新形勢下,企業(yè)與代理商是唇亡齒寒的關(guān)系,但更多是戰(zhàn)略合作的關(guān)系。因此在資本的推動下,大家持續(xù)發(fā)展,將更有利于企業(yè)和市場。 未來是個性化、定制化、差異化的時代,這才是企業(yè)的未來。 話題二:代理商今后怎么辦? 劉蘭:廠家和代理商的目標(biāo)一致,主要是滿足用戶的需求。只有滿足了用戶的需求,才能夠得到用戶和市場的認(rèn)可。 在這個目標(biāo)每家代理商都做了差異化深耕,現(xiàn)在的市場用戶也發(fā)生著很大的轉(zhuǎn)變,個體用戶在逐步減少,中大型的用戶集中度之高前所未有。 深耕用戶需求的創(chuàng)新是我們的首要重心。作為代理商,我們更多的是要做好兩端。前端找到集中度高的用戶,實現(xiàn)一體化整體的施工解決方案;后端是深耕后市場服務(wù),不僅是設(shè)備的維修、保養(yǎng)和服務(wù),更多是維護(hù)用戶的需求。這種定制化服務(wù)的產(chǎn)生,會促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,使代理商真正轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商。 我們現(xiàn)在應(yīng)該把自己重新定位為用戶提供整體解決方案的服務(wù)商,這才是我們的未來。 曹衛(wèi)國:價格戰(zhàn)是近幾年的新變化,尤其是挖掘機(jī)行業(yè)的價格戰(zhàn),顛覆了原來以銷售毛利為主營的商業(yè)模式。擺在行業(yè)面前,代理商渠道必須和品牌公司戰(zhàn)略協(xié)同,這是理念上的協(xié)同更是能力上的協(xié)同。這種能力除了承擔(dān)渠道在品牌建設(shè)中的責(zé)任以外,新階段給我們提出了后市場該怎么做的新問題。 我介紹的“好機(jī)惠”是中國工程機(jī)械代理商全體聯(lián)合起來,在探索滿足代理商渠道品牌協(xié)同戰(zhàn)略責(zé)任的情況下,通過自救來創(chuàng)建新的商業(yè)模式、收入模式,構(gòu)成健康的生存模式。 中國工程機(jī)械行業(yè)有一個很奇怪的現(xiàn)象,市場近千萬臺的存量,而挖掘機(jī)就有250萬臺的存量,作為渠道的主流群體的代理商后市場,尤其是配件,占比卻不超過20%,并且在這20%中間,60%-70%是潤滑油。 “好機(jī)惠”是聯(lián)合集采、代工的模式。目標(biāo)群體客戶是全市場的客戶而不僅僅是自己代理品牌的客戶,因此我們銷售通用件。通過這么多年的探索,我們現(xiàn)在主要銷售的是潤滑油、黃油、濾芯。聯(lián)合集采團(tuán)購是我們優(yōu)勢,其實真正的優(yōu)勢是公信力。 呂瑩:謝謝曹總,利用很簡短的語言給我們介紹了“好機(jī)惠”是一個什么樣的新鮮事物,希望“好機(jī)惠”越來越好。下面請傅總就數(shù)字化賦能現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)方面的探索作一些介紹。 傅耀生:這兩天大家都在談數(shù)字化的話題。代理商必須把數(shù)字化提升到戰(zhàn)略的位置。我們把數(shù)字化作為3.0的重點,圍繞著客戶,開始著手如何在客戶的場景中引入大數(shù)據(jù)分析平臺,通過大數(shù)據(jù)分析我們知道所管理的設(shè)備在哪個時間段需要哪種服務(wù),也包括把有限資源和維修工、服務(wù)車、維修工具、配件輸送捆綁在一起。 這是很大的項目,我們還在摸索,不斷累積經(jīng)驗,通過大數(shù)據(jù)分析為客戶賦能。只有數(shù)字化,才能讓我們走得遠(yuǎn),但必須與廠家保持高度一致——服務(wù)好客戶,這是我們的共同目標(biāo)。 楊義華:2016年開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型,我們做了幾方面的工作: 一,申請了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)識解析,這是工程機(jī)械服務(wù)領(lǐng)域里的一個標(biāo)識。 二,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺已使用了6年,通過后市場的服務(wù)、平臺化的服務(wù)把合伙人融進(jìn)去。 三,在數(shù)字化領(lǐng)域投資了一家智慧工地公司,通過智慧工地加上施工解決方案為客戶創(chuàng)造價值,因為客戶的設(shè)備管理和核算都需要統(tǒng)籌。 四,三年前和京東合作——數(shù)字化物流和倉儲,這是一家工業(yè)品領(lǐng)域與京東合作;近期和螞蟻金服合作,去擔(dān)?;?,用數(shù)據(jù)實現(xiàn)擔(dān)保融資。 呂瑩:請余總介紹一下回收處理和再制造這些技術(shù)服務(wù)方面實現(xiàn)了哪些新的技術(shù)手段和目標(biāo)? 余倡合:未來一定是存量市場,存量市場這么大怎么做呢?作為國家“十四五”的項目之一,設(shè)備核心功能就是發(fā)動機(jī)。現(xiàn)在我們在美國、日本行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,制定了超越國標(biāo)范圍的行標(biāo)。批量定制加上再制造材料,加持行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)出的再制造發(fā)動機(jī)產(chǎn)品的性價比高,相信發(fā)動機(jī)維修再制造是一片藍(lán)海市場。 呂瑩:剛才幾位領(lǐng)導(dǎo)就各自在新的業(yè)務(wù)模式或者代理商的發(fā)展前景、服務(wù)商的發(fā)展前景做了大量的探索,特別希望看到這方面有更多的表現(xiàn)。工程機(jī)械行業(yè)是周期性行業(yè),有起有落,你能不能在起伏當(dāng)中不斷得到發(fā)展和提高。下面請黃敏會長談?wù)勏乱徊焦?yīng)商企業(yè)和代理商企業(yè)的新的業(yè)務(wù)模式或者渠道有哪些新的設(shè)計或是方向性的判斷? 黃敏:一、行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到從高利潤到合理利潤的水平。 二、行業(yè)已從增量市場轉(zhuǎn)為存量市場。中國的挖掘機(jī)企業(yè)復(fù)蘇在2024年下半年或者2025年,新形勢下出口是很好的機(jī)會。 三、用毛利支撐公司運營,用后市場推進(jìn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。實際上主機(jī)廠給代理商毛利還是夠的,但是由于我們把后市場犧牲掉了。關(guān)于后市場服務(wù),國際一流企業(yè)做得好,而中國的企業(yè)后市場的覆蓋率只有10%左右,其實這是業(yè)務(wù)覆蓋的核心。我覺得挖掘機(jī)銷售模式現(xiàn)在已轉(zhuǎn)成一種更高效、更精細(xì)化和關(guān)注客戶的模式。 四、代理商充分參與真正在細(xì)分市場形成自己的優(yōu)勢,行業(yè)要為支持和推進(jìn)細(xì)分市場而努力。 業(yè)務(wù)模式的重新調(diào)整,市場機(jī)會的重新挖掘和真正服務(wù)好主流客戶獲得更好的口碑,這是我們需要真正深思的地方。 話題三:展望各自理想的經(jīng)營模式或生存環(huán)境? 余倡合:市場存量大。30年的產(chǎn)品,第1代產(chǎn)品28,第2代產(chǎn)品35,第3代產(chǎn)品是42,現(xiàn)在又到行業(yè)升級洗牌的時候了,我們只要緊跟形勢,做好產(chǎn)品配套,同時,升級的過程中存量以及數(shù)字經(jīng)濟(jì)也是一片藍(lán)海。我對行業(yè)未來的發(fā)展充滿信心。 楊義華:科技創(chuàng)造服務(wù),數(shù)據(jù)驅(qū)動商業(yè),這是千里馬在六年前針對行業(yè)的認(rèn)知而提出來的,一個不能經(jīng)歷技術(shù)壁壘和模式壁壘的企業(yè)不可能長期實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 黃敏:一、周期。工程機(jī)械行業(yè)是強(qiáng)周期,特別是挖掘機(jī)行業(yè)。 二、風(fēng)險。應(yīng)對風(fēng)險更重要。 三、生態(tài)。生態(tài)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵,行業(yè)要有正常的生態(tài)。挖掘機(jī)的價格競爭包括服務(wù)競爭,傷害了生態(tài)。 四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型,智能化升級。新的競爭周期下一定要推進(jìn)數(shù)字化,它是客戶的需求、客戶的價值用數(shù)字來體現(xiàn)。 傅耀生:未來兩年代理商日子會很難過。市場從去年開始已進(jìn)入下行階段,作為代理商的投資者和管理者,需要降本增效,開源節(jié)流。 未來市場的怎么做?作為代理商應(yīng)該做些什么?現(xiàn)在在行業(yè)里我一直不停呼吁有償服務(wù),有很多的代理商以及廠家慢慢深入了解到,有價值服務(wù)能給代理商和廠家?guī)硐鄬Τ掷m(xù)性的發(fā)展以及持續(xù)性的有利潤的增長。 代理商轉(zhuǎn)型需要廠商的支持,讓有償服務(wù)成為代理商未來的發(fā)展很重要的利潤的支撐。 劉蘭:這輪行業(yè)周期的拐點會出現(xiàn)在25或者26年,行業(yè)下行時間長,既沒有利潤也沒有市場,對代理商的生存環(huán)境是前所未有的考驗。 作為代理商,我們?nèi)绾我?guī)劃好盈利的矩陣非常關(guān)鍵。之前代理商的盈利是橄欖球形是不行的,今天的代理商的利潤矩陣是否要劃成啞鈴狀從兩端走。經(jīng)營性租賃、法制機(jī)處置、再制造深挖、為用戶提供一整套的數(shù)字化施工解決方案等方面都是創(chuàng)新和盈利矩陣中的環(huán)節(jié)。 練好基本功同時找到創(chuàng)新的出路,正所謂“創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展,科技成就未來”! 曹衛(wèi)國:我非常支持收費服務(wù),也就是指我們的維修服務(wù)后市場滿足代理品牌產(chǎn)品售后服務(wù)、客戶滿意度的前提下經(jīng)營化。 行業(yè)在不斷的變化,代理商要不斷地探索和學(xué)習(xí),自我解決構(gòu)建健康的商業(yè)模式,而不是一味與主機(jī)廠要毛利。 代理商真正的競爭在于如何把分子加大把分母減小,想辦法提高效率。 另外,代理商重新定義后市場的渠道占有率是對供應(yīng)商的價值。 呂瑩:大家說得都很好,我就把曹總的講話作為總結(jié),我們這一場論壇就結(jié)束了。