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2021中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開(kāi)帷幕,本屆大會(huì)匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士,搭建高層次交流平臺(tái),聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”,探討在堅(jiān)守過(guò)程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn),貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流、深度碰撞和解決方案,與廣大同仁一同洞觀(guān)時(shí)局,展望前路。廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭女士《四個(gè)維度提升渠道增值》主題演講內(nèi)容提要。
廣西銳海工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)劉蘭女士
劉蘭女士在演講中表示,總體來(lái)講:提升渠道增值可以從以下四個(gè)維度來(lái)考慮提:一是廠(chǎng)商協(xié)同維度,二是團(tuán)隊(duì)能力維度,三是開(kāi)源節(jié)流維度,四是創(chuàng)新思變維度。
廠(chǎng)商協(xié)同維度
廠(chǎng)商協(xié)同的三座大山:占有率、債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)保障。市場(chǎng)占有率是制造商衡量渠道代理商、直營(yíng)公司業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵指標(biāo),占有率完成情況直接影響到代理商可以拿到的獎(jiǎng)返利金額。
債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的主觀(guān)原因包括開(kāi)工率低、現(xiàn)金流差、設(shè)備閑置結(jié)款難和大多數(shù)代理商虧損嚴(yán)重等??陀^(guān)原因包括市場(chǎng)環(huán)境不好、國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控和價(jià)格戰(zhàn)等。導(dǎo)致債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)高的3個(gè)主要原因如下:一是是管理不到位。包括銷(xiāo)售人員和債權(quán)人員協(xié)作不到位;債權(quán)考核銷(xiāo)售不完善或不合理;開(kāi)工工時(shí)不重視,沒(méi)有完善的債權(quán)管理機(jī)制和體系。二是客戶(hù)質(zhì)量差。主要表現(xiàn)在見(jiàn)錢(qián)就賣(mài),沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞谜{(diào)查體系,為了占有率犧牲債權(quán)。三是貨款回收難。受主管因素影響,回款率低,逾期貨款居高不下。
日趨激烈的行業(yè)形勢(shì),客戶(hù)注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),也要求有完善的售后服務(wù)保障。代理商需要為客戶(hù)提供全生命周期、全流程、及時(shí)響應(yīng)的服務(wù)保障。
團(tuán)隊(duì)能力維度
團(tuán)隊(duì)能力維度模型包括三方面內(nèi)容:領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、融合力。作為個(gè)體的領(lǐng)導(dǎo)分為魅力型、變革型、自我完善型。領(lǐng)導(dǎo)力就是帶領(lǐng)一群人達(dá)成目標(biāo)過(guò)程中展現(xiàn)的影響力。人際互動(dòng)中的領(lǐng)導(dǎo)力包括溝通與影響力、激勵(lì)與授權(quán)等方面。團(tuán)隊(duì)與組織中的領(lǐng)導(dǎo),可能也是企業(yè)文化、組織變革的領(lǐng)導(dǎo)。
德魯克說(shuō):“發(fā)現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者最有效的辦法是,看其是否有心甘情愿的追隨者”領(lǐng)導(dǎo)者和管理者并非職位差異,而是角色差異,一個(gè)合格的管理者,必須兼具管理和領(lǐng)導(dǎo)的雙重身份。
對(duì)于執(zhí)行力來(lái)講,完成任務(wù)不等于執(zhí)行力,執(zhí)行力是有結(jié)果的行動(dòng),執(zhí)行力要結(jié)果不要理由。對(duì)于執(zhí)行者來(lái)講,責(zé)任勝于能力,擁抱責(zé)任則等于擁抱財(cái)富,經(jīng)歷磨難則有利于積累經(jīng)驗(yàn)。對(duì)客戶(hù)服務(wù)需要有共同目標(biāo),需要目標(biāo)成功指向其服務(wù)對(duì)象,并讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
融合力包括智慧、語(yǔ)言魅力和誠(chéng)信與溝通等方面內(nèi)容。語(yǔ)言魅力決定你融合力的高度,誠(chéng)信與溝通則是形成融合力的基石。
開(kāi)源節(jié)流維度
經(jīng)營(yíng)的本質(zhì),是利潤(rùn)大化,成本小化。開(kāi)源比節(jié)流更重要。對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)講,開(kāi)源節(jié)流包括后市場(chǎng)開(kāi)源、金融服務(wù)開(kāi)源、合作開(kāi)源和成本控制等幾個(gè)方面。后市場(chǎng)開(kāi)源包括配件、租賃、二手機(jī)、再生件、屬具、小型承包等方面業(yè)務(wù)。金融服務(wù)開(kāi)源是指利用好金融政策,其中包括普惠金融政策、供應(yīng)鏈金融、中小企業(yè)融資政策、減稅政策。合作開(kāi)源是指幫助客戶(hù)成功,如合作礦山、施工項(xiàng)目、屬具制造等。成本控制則包括調(diào)結(jié)構(gòu)、合理節(jié)稅等內(nèi)容。
創(chuàng)新思變維度
創(chuàng)新是企業(yè)生存的重要手段之一。模式的創(chuàng)新包括可以從營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和管理等方面入手,并將其與大數(shù)據(jù)接軌,從而構(gòu)建數(shù)字化平臺(tái)。數(shù)字化平臺(tái)構(gòu)建的核心要素包括:發(fā)展代理商供應(yīng)鏈服務(wù)能力,線(xiàn)上線(xiàn)下融合;客戶(hù)供應(yīng)鏈底層服務(wù)能力,產(chǎn)生服務(wù)的價(jià)值和渠道;實(shí)現(xiàn)良好價(jià)值回路,形成高增值;獲得相應(yīng)的結(jié)構(gòu)和非結(jié)構(gòu)、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)、生產(chǎn)和生活數(shù)據(jù)的能力;聚合多樣性主體的能力,成為供應(yīng)鏈中的直接和間接參與者;生態(tài)與金融良好結(jié)合、形成互動(dòng)的能力。